Influence ou Manipulation?

La ligne fine que tout leader doit apprivoiser

Dans le monde des TI, on a une relation sacrée non pas avec la logique, mais avec la crédibilité.

C’est une vérité brutale, mais un certifié ou un MBA aura souvent plus de poids dans une salle de conférence que n’importe qui d’autre, même avec dix ans d’expérience concrète de plus. On bâtit des architectures, on analyse des données, on déploie des systèmes basés sur des faits immuables. On est des gens sérieux, nous. On se berce souvent de l’illusion que « la meilleure solution technique devrait gagner par elle-même ». On se dit que si le code est propre et que le ROI est évident, le reste n’est que du « blabla » de gestionnaire ou de la politique inutile.

Pourtant, après 16 ans à naviguer dans les coulisses des départements technologiques, j’ai dû composer avec une réalité parfois révoltante : avoir raison ne suffit pas. En fait, avoir raison n’est souvent que le ticket d’entrée. La vraie partie, celle où les budgets se décident et où les orientations se prennent, se joue sur un autre terrain : celui de la respectabilité corporative.

Tu as, toi aussi, probablement déjà vécu cette frustration : tu présentes une solution solide qui réglerait 80 % de la dette technique. Mais tu te fais tasser par une autre personne — souvent moins technique, mais armée d’un MBA, de certifications prestigieuses ou d’un jargon corporatif impeccable. Elle a su « vendre » une idée beaucoup moins efficace, mais beaucoup mieux emballée. Pourquoi ? Parce qu’elle a su projeter l’image de la crédibilité que la direction recherche, même si le fond est creux.

C’est là que le malaise s’installe. Quand j’accompagne des leaders en TI, la réaction est souvent viscérale : « Je ne suis pas un vendeur de tapis, je ne veux pas manipuler ou jouer à la politique pour obtenir ce que je veux. »

Mais est-ce vraiment de la manipulation ? Ou est-ce simplement l’exercice nécessaire de ton leadership pour ne pas laisser les « certifiés » décider de l’avenir de tes systèmes ?